En las campañas de marketing online es frecuente captar registros, o lo que es lo mismo, Leads, o sea, contactos que han mostrado interés en nuestro producto / servicio y por ello nos han dado sus datos, o bien, a través de una landing page, del teléfono, redes sociales, email, formulario de registro, etc.
Estos Leads simplemente nos solicitan información pero no están preparados aún para realizar una compra por lo que resulta necesario desarrollar una estrategia de «Lead Nurturing» o lo que es lo mismo, mantenerle informado y vinculado a nosotros de forma periódica y lo más personalizada posible ofreciéndole información de valor hasta que decida realizar su compra.
Por tanto, el Lead Nurturing es la estrategia basada en construir relaciones efectivas, relevantes y permanentes con nuestros posibles consumidores, estableciendo una relación de confianza, teniendo en cuenta el proceso en el que se encuentra dentro del ciclo de compra, con el fin de que adquiera nuestro producto / servicio. El Lead Nurturing nos ayudará a:
Identificar qué usuarios están preparados para comprar.
- Conseguir que aquellos usuarios que no están preparados reciban información valiosa que les prepare para la compra.
- Estas relaciones de confianza entre la marca y el usuario las construiremos a través de una estrategia de email marketing automatizada y personalizada, entregando el mensaje correcto y de calidad al público idóneo en el momento más adecuado.
Por ello, es importante tener bien definido nuestro cliente potencial y conocer su ciclo de compra. Algunos ejemplos de emails automatizados son:
- Email de bienvenida: Una vez se inscribe en nuestra página, landing, blog,etc.
- Emails ofreciendo contenidos de interés: adaptándolos según su respuesta (si los abre, si hace clic, tiempo que le dedica, desde que dispositivo lo abre, hora de apertura…).
- Email con oferta personalizada. Una vez que se realice la compra deberemos seguir enviando emails automatizados para fidelizar al cliente con:
- Email de agradecimiento a la compra realizada. Ofreciendo otros productos similares, descuentos, invitaciones, contenidos exclusivos…
- Emails de fidelización solicitando información sobre su satisfacción.
Beneficios del Lead Nurturing
Los beneficios de crear una buena estrategia de email marketing automatizada o Lead Nurturing son:
- Aumentar el número de clientes potenciales que pasan a ventasy por tanto obtener un mayor retorno de la inversión. Los 47% de los Leads que han seguido el proceso de maduración realizan compras.
- Acelerar el proceso de compra y por tanto, reducir la duración del ciclo de ventas y el coste de la misma. Las empresas que desarrollan el Lead Nurturing generan más Leads cualificados con un 33% menos de coste.
- Ahorrar tiempo al departamento de ventas ya que al clasificar los Leads dejaremos de perder el tiempo en aquellos que ya sabemos que no van a ningún sitio. Así cómo los conoceremos mejor haciendo así campañas más efectivas. Las empresas que desarrollan el Lead Nurturing generan un 50% más de Leads cualificados para la venta.
- Rapidez de contacto al tratarse de emails automatizados. Lo que nos ayudará a responder a un Lead caliente con un alto índice de interés.
Un estudio realizado por InsideSales.com demostró que entre el 35-50% de las ventas, las realiza el vendedor que responde primero a la pregunta o necesidad.
- Generar credibilidad y confianza en los usuarios o lo que es lo mismo, mantenernos en la mente del usuario creando confianza y por tanto los involucra y genera una futura compra.
- Creación de marca de liderazgo a través del recuerdo del usuario.
Pilares de una estrategia de Lead Nurturing
Cualquier estrategia de Lead Nurturing se debe basar en los siguientes pilares:
- Debemos ser capaces de construir una relación de confianza con nuestros usuarios para así crear un vinculo entre la marca y el cliente.
- Personalización. Cómo ya hemos comentado, los mensajes deben ser lo más personalizados posible. La diferencia con el email marketing tradicional es que debemos tratar al usuario por su nombre y darle el contenido que demande en el momento adecuado. Te puede interesar ver algunos ejemplos de email marketing
- Multi-canal.Aunque sea una estrategia de email marketing debe ser reforzada con otros canales cómo redes sociales.
- Medición. Cómo en toda estrategia debemos analizar y medir nuestros resultados para poder rectificar en el caso que sea necesario.
Si te intereso el articulo, seguro vas a querer saber como diseñar una estrategia de lead nurturing.
Si necesitas ayuda con tu estrategia de Lead nurturing, en Takub tenemos un equipo para tu necesidad…