En las campañas de marketing online es frecuente captar registros, o lo que es lo mismo, Leads, o sea, contactos que han mostrado interés en nuestro producto / servicio y por ello nos han dado sus datos, o bien, a través de una landing page, del teléfono, redes sociales, email, formulario de registro,...

Estos Leads simplemente nos solicitan información pero no están preparados aún para realizar una compra por lo que resulta necesario desarrollar una estrategia de "Lead Nurturing" o lo que es lo mismo, mantenerle informado y vinculado a nosotros de forma periódica y lo más personalizada posible ofreciéndole información de valor hasta que decida realizar su compra.

Por tanto, el Lead Nurturing es la estrategia basada en construir relaciones efectivas, relevantes y permanentes con nuestros posibles consumidores, estableciendo una relación de confianza, teniendo en cuenta el proceso en el que se encuentra dentro del ciclo de compra, con el fin de que adquiera nuestro producto / servicio. El Lead Nurturing nos ayudará a:

Identificar qué usuarios están preparados para comprar.

  • Conseguir que aquellos usuarios que no están preparados reciban información valiosa que les prepare para la compra.
  • Estas relaciones de confianza entre la marca y el usuario las construiremos a través de una estrategia de email marketing automatizada y personalizada, entregando el mensaje correcto y de calidad al público idóneo en el momento más adecuado.

Por ello, es importante tener bien definido nuestro cliente potencial y conocer su ciclo de compra. Algunos ejemplos de emails automatizados son:

  • Email de bienvenida una vez se inscribe en nuestra página, landing, blog...* Emails ofreciendo contenidos de interés adaptándolos según su respuesta (si los abre, si hace clic, tiempo que le dedica, desde que dispositivo lo abre, hora de apertura...).* Email con oferta personalizada. Una vez que se realice la compra deberemos seguir enviando emails automatizados para fidelizar al cliente con:
  • Email de agradecimiento a la compra realizada. Ofreciendo otros productos similares, descuentos, invitaciones, contenidos exclusivos...
  • Emails de fidelización solicitando información sobre su satisfacción.

Beneficios del Lead Nurturing

Los beneficios de crear una buena estrategia de email marketing automatizada o Lead Nurturing son:

  • Aumentar el número de clientes potenciales que pasan a ventas y por tanto obtener un mayor retorno de la inversión. Los 47% de los Leads que han seguido el proceso de maduración realizan compras.
  • Acelerar el proceso de compra y por tanto, reducir la duración del ciclo de ventas y el coste de la misma. Las empresas que desarrollan el Lead Nurturing generan más Leads cualificados con un 33% menos de coste.
  • Ahorrar tiempo al departamento de ventas ya que al clasificar los Leads dejaremos de perder el tiempo en aquellos que ya sabemos que no van a ningún sitio. Así cómo los conoceremos mejor haciendo así campañas más efectivas. Las empresas que desarrollan el Lead Nurturing generan un 50% más de Leads cualificados para la venta.
  • Rapidez de contacto al tratarse de emails automatizados. Lo que nos ayudará a responder a un Lead caliente con un alto índice de interés.

Un estudio realizado por InsideSales.com demostró que entre el 35-50% de las ventas, las realiza el vendedor que responde primero a la pregunta o necesidad.

  • Generar credibilidad y confianza en los usuarios o lo que es lo mismo, mantenernos en la mente del usuario creando confianza y por tanto involucración y futura compra.
  • Creación de marca de liderazgo a través del recuerdo del usuario.

Pilares de una estrategia de Lead Nurturing

Cualquier estrategia de Lead Nurturing se debe basar en los siguientes pilares:

  • Confianza. Debemos ser capaces de construir una relación de confianza con nuestros usuarios para así crear un vinculo entre la marca y el cliente.
  • Personalización. Cómo ya hemos comentado, los mensajes deben ser lo más personalizados posible. La diferencia con el email marketing tradicional es que debemos tratar al usuario por su nombre y darle el contenido que demande en el momento adecuado.
  • Multi-canal. Aunque sea una estrategia de email marketing debe ser reforzada con otros canales cómo redes sociales.
  • Medición. Cómo en toda estrategia debemos analizar y medir nuestros resultados para poder rectificar en el caso que sea necesario.

Cómo diseñar una estrategia de Lead Nurturing

Implementar una estrategia de Lead Nurturing no es sencillo pero el retorno de la inversión puede ser muy alto por lo que merece la pena realizarla.

Paso 1. Segmentación

Debemos segmentar nuestros Leads asignándoles una puntuación para categorizarlo y saber en qué proceso del sales funnel se encuentra y que información debemos darle.

Para poder valorarlo podemos usar variables del estilo: nivel adquisitivo, edad, localidad, número de visitas, respuestas a e-mails... y debemos tener en cuenta que los Leads son dinámicos e irán cambiando su puntuación.

Paso 2. Definición de contenidos

Una vez que tenemos nuestros Leads clasificados el siguiente paso es crear un timeline con la información que vamos a ofrecer en cada proceso teniendo en cuenta el Buyer Persona, su Buyer Journey y el comportamiento que tenga. Para ello es imprescindible elaborar objetivos y call to actions específicos.

Aquellos Leads que se encuentran más cerca de realizar la compra deberemos de darles un trato diferenciado y muy personalizado.

Paso 3. Definición de canales

El canal más utilizado es el email, si bien se debe complementar con una buena estrategia de redes sociales, sobre todo si utilizas códigos de descuentos, promociones...

Paso 4. Medición y análisis

Cómo en cualquier estrategia de marketing, es esencial realizar una medición de los KPIs fijados previamente para evaluar si estamos teniendo éxito o debemos modificar la estrategia. O bien introduciendo algún contenido nuevo o aumentando el número de emails de secuencia.

Ejemplo de una estrategia de Lead Nurturing

Un ejemplo sencillo de Lead Nurturing con marketing automatizado podría ser:

Día 1. Enviar un email de introducción a aquellos Leads que se acaben de registrar en nuestra web, blog, formulario... con acceso a un link donde venga una oferta.

Una vez que accedan al link pueden pasar 2 cosas:

  • No nos dejen sus datos. Por lo que deberemos de enviarle pasados unos días, por ejemplo 5, otro email con alguna información de su interés, cómo puede ser un informe o whitepaper y que contenga un call to action.
  • Nos deje sus datos. En este caso, ya tenemos un Lead con interés al que podremos presentar una oferta o contactar con ellos. Con la ventaja de tener sus datos e información de sus intereses.

Día 10. A aquellos usuarios que no nos han facilitado todavía sus datos, podremos enviarles algún descuento o promoción a rellenar, con información que sea lo suficientemente interesante cómo para cedernos sus datos por ella.

Día 15. Aún así, si existen usuarios que no se han interesado ni rellenado ni mostrado interés en nuestros mails, les enviaremos emails con contenidos nada comerciales para mantenerles interesados hasta que veamos que llega el momento de realizar el contacto.

En resumen, el Lead Nurturing es una estrategia complicada y que necesita de mucho análisis tanto previo cómo durante el proceso de nutrición de Leads pero enormemente efectiva si se realiza correctamente y con resultados sorprendentes.

Artículo tomado de Puro Marketing

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Las 7 tendencias claves de la publicidad online

¿Qué es lo que está ocurriendo ahora que modificará lo que ocurrirá mañana? Analizar los grandes cambios y cuáles son las tendencias imperantes puede resultar crucial para comprender cómo será el mercado del mañana y en qué se basarán lo grandes cambios del futuro. Las marcas tienen que ser capaces de ver lo que está siendo modificado ahora mismo para comprender lo que lo será en el futuro inmediato.

Una analista estadounidense, Mary Meeker, acaba de lanzar un informe con lo que está sucediendo ahora mismo en el mercado tecnológico y el impacto que tendrá en el futuro próximo. Las previsiones de Mary Meeker son esperadas con bastante impaciencia por la industria y suelen ser recogidas por todos los grandes medios. De hecho, ahora mismo, sus predicciones son una suerte de viral en todos los grandes medios estadounidenses relacionados con el tema. Desde AdWeek han peinado sus predicciones para establecer cuáles son los puntos clave que afectarán a la estrategia en publicidad en internet.

El escritorio ha entrado en fase de estancamiento

En realidad, la cuestión no es tan nueva y posiblemente quienes han estado viendo lo que ha ocurrido en los últimos tiempos y los datos que han ido compartiendo diferentes informes en los últimos meses y hasta años, habían llegado a la misma conclusión. El crecimiento del móvil está eclipsando al del escritorio y el del escritorio está entrando ya en esa fase en la que se dejan de protagonizar estadísticas gloriosas.

Según los datos del análisis, los ingresos asociados a la publicidad de escritorio se han estancado y su crecimiento es más bien plano, mientras que las cifras de los entornos móviles están en pleno bombazo. El gasto publicitario en internet está creciendo y mucho (20% en Estados Unidos en 2015 frente a 2014) y de ese crecimiento la mayor parte deriva de los resultados móviles. Si a eso se suma que los consumidores pasan cada vez más y más tiempo en sus dispositivos móviles (algunas estadísticas ya ponen en el 25% del tiempo todo el que dedican a las pantallas móviles), la foto se ve mucho más completa.

La guerra es entre Google y Facebook

Google ha sido el gran vencedor de la publicidad en internet en los últimos tiempos y quien dominaba además casi sin que nadie le tosiera. ¿Qué es lo que ha cambiado en los últimos tiempos? La clave está en lo que está haciendo Facebook. Facebook se está haciendo cada vez más y más fuerte y está teniendo posiciones cada vez más y más destacadas en el negocio publicitario online, especialmente gracias a sus muy buenas cifras de crecimiento. En 2015, sus ingresos derivados de la publicidad crecieron en un 59% (los de Google en un 18% y los del resto de la industria en un 13%). Si se tiene en cuenta que Google y Facebook ya se reparten el 76% de todo el mercado publicitario online, puede comprenderse por qué la situación es especialmente destacada.

Los consumidores están hartos de la publicidad

El dato ha dejado de ser una especie de lugar común que siempre se señalaba y que siempre se repetía como un hecho casi natural e inherente a la propia publicidad online para convertirse en una cuestión compleja con muchos y muy terribles efectos. Cada vez hay más anuncios en internet y cada vez hay más jugadores haciendo caja con ello. Cada vez, y al mismo tiempo, los consumidores están más y más hartos de esos contenidos publicitarios.

Los adblockers están tomando el mundo móvil

El universo móvil es el favorito de los anunciantes y de los soportes, su niña bonita. Lo es porque tiene un elevado crecimiento en consumidores y lo es porque ven mucho potencial a sus anuncios. Sin embargo, el escenario tiene también su cara oculta y peligrosa. Además del favorito de marcas y soportes, lo es también el de los adblockers. Cada vez hay más usuarios de estas herramientas en entornos móviles y las previsiones son que la cifra vaya en aumento.

Lo bueno si es breve, dos veces bueno

El refranero popular vuelve a servir para establecer una lección en cuestiones de estrategia en publicidad en internet, en este caso ligada a los ubicuos y muy deseados vídeos. Si las marcas quieren conectar con la audiencia y si quieren que estos vean sus vídeos y se genere un engagement con ellos, tendrán que apostar por la brevedad. Nada de hacer contenidos infinitamente largos y nada de intentar contarlo todo. Las campañas que están funcionando son las de vídeos cortos, ya que estas son las que los consumidores realmente ven en sus dispositivos móviles.

No, los millennials no han dejado Facebook

Muchos han sido los estudios que han ido señalando en los últimos tiempos que Facebook ha pedido atractivo entre los consumidores más jóvenes. En cuanto toda la familia entró en Facebook y se pusieron a usar la red social, los millennials huyeron espantados. Las conclusiones de este estudio, sin embargo, difieren de ese punto. Según sus datos, basados en estadísticas de Comscore, los millennials siguen usando Facebook y está aún dentro de los medios que son relevantes para ellos. Facebook, Instagram y Snapchat son los medios que acumulan más minutos de uso entre este grupo demográfico.

El potencial a futuro de los chats es muy elevado

¿Cómo conectarán los consumidores con las marcas en el futuro próximo? El estudio apunta directamente a los chats y las herramientas similares y lo hace por varias razones. Por un lado, los consumidores están usando cada vez más este tipo de soportes. WhatsApp, Facebook Messenger o WeChat ya han superado en los últimos meses el número de usuarios que registran algunas redes sociales. Esto es, las marcas tienen que estar ahí si quieren conectar realmente con la audiencia.

Este artículo fue tomado de Puro Marketing

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Tendencias de la publicidad online 2017

Las marcas quieren saber qué es lo que ocurrirá en todos los escenarios y en todos los posibles espacios, lo que hace que comprender por dónde irán los tiros se convierta en un elemento absolutamente crucial. ¿Qué ocurrirá en 2017? Los consumidores querrán experiencias y eso marcará las previsiones en social media marketing, las tiendas tendrán que ajustarse al omnicanal y eso establecerá el futuro en retail y las redes sociales se ajustarán a ciertos equilibrios de poder, entre otras cosas. En el caso de la publicidad online, como explica Rob Jonas, el CRO de Factual a BizReport, habrá que jugar con cuatro elementos.

Facebook y Google serán cada vez más poderosos online

No es exactamente una novedad. De hecho, los últimos datos sobre su peso en el mercado ya dejan claro que internet se ha convertido en el cortijo de Google y Facebook. Sin embargo, las marcas no solo deben tener esto claro, sino que además deben tener muy en cuenta el impacto que esta información y estas cifras tienen en la actividad de las marcas y en sus acciones. Que Facebook y que Google dominen el mercado afectará a lo que se hace en el mismo.

Como apunta el experto, Google y Facebook se van a seguir repartiendo el mercado publicitario y se llevarán por encima del 60% de ese mercado. Aunque ambos recibirán 'disparos' de otros jugadores que quieren entrar en su mercado y en su negocio, lo cierto es que no lograrán realmente perder sus posiciones ni los otros realmente ganar la partida. Según el experto, puede que Snapchat haga algo de daño, pero no por ello conseguirá hacerse con el mercado de estas dos firmas.

Los datos móviles se convertirán en una de las cuestiones clave

O lo que es lo mismo, tras años de escuchar cómo los datos se han convertido en el petróleo del siglo XXI y cómo la información se ha convertido en lo que puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso, ahora habrá que añadir una suerte de puntualización. No se trata solo de que los datos sean importantes, también importa el tipo exacto de datos que se usan y de donde vienen. Y el móvil va a ser el que protagonice esta nueva idea. Cada vez se logran más datos y más detalles (desde datos de localización a datos más específicos) que se van a convertir en el nuevo elemento clave del que tirarán las marcas para mejorar no solo su publicidad sino también sus contenidos.

Ha llegado el fin de la falta de transparencia

Una de las quejas que tienen los anunciantes sobre cómo se gestiona la publicidad online y sobre qué ocurre con ella es que hay un cierto oscurantismo y que faltan ciertos datos, algo que claramente las marcas no desean. Las marcas quieren saber no solo qué ocurre con los anuncios que posicionan sino también cómo los recibe la audiencia. Por ello, cada vez exigen más información y por ello cada vez tienen un baremo de transparencia mínima posible más elevado.

Esto tendrá un efecto directo sobre lo que ocurre en el futuro inmediato de la publicidad online. El experto está convencido de que, en el futuro próximo, las marcas estarán cada vez menos abiertas a trabajar con redes publicitarias cuestionables. En 2017, advierte, acabarán las redes publicitarias de baja calidad, las que no son 100% transparentes. "Si esto ocurre, podría convertirse en uno de los golpes mayores en la historia de los ecosistemas tech", deja claro.

Las agencias estarán cada vez más limitadas por lo que dicen las marcas

O lo que es lo mismo: dado que las marcas manejan cada vez más la misma información y los mismos contactos que las agencias, tendrán cada vez más peso a la hora de decidir cómo se hacen las cosas. Las marcas son cada vez más formadas en temas tecnológicos, lo que les da más poder a la hora de determinar qué decisiones se toman. Esto no solo impactará en sus acciones sino también en las que otros hacen para ellos. Las marcas van a empezar a pedir a las agencias que sigan ciertos procedimientos y usen ciertas herramientas.

Artículo tomado de Puro Marketing

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Estudio compras online en Colombia

La empresa de auditoria KPMG Internacional presentó un nuevo informe que analiza las preferencias y comportamiento de compra online de más de 18.000 consumidores en 51 países alrededor del mundo. Los resultados del estudio sobre compras online en Colombia arrojan diferencias de categoría de productos, medios de compra y preferencias de dispositivos.

Estudio sobre compras online en Colombia: las cifras

De acuerdo a la encuesta, cerca de siete de cada 10 compradores en web se inclina por los productos de tecnología, electrodomésticos, computadores y accesorios (38,6%), seguido por los accesorios (33,8%) y por los juguetes y videojuegos (24,5%).

El estudio sobre compras online en Colombia resalta que el medio preferido son las tiendas web con un 23,6% y el 20,6% ingresa a las plataformas a través de banners publicitarios. Un 30% de los internautas colombianos respondió que el tiempo promedio que toman para encontrar el producto que desean es de aproximadamente una hora.

Otro de los datos que revela el estudio sobre las compras online en Colombia es que el 28,4% de los internautas colombianos compra debido al precio, contra un muy reñido 26,4% que prefiere buscar las marcas no importando la diferencia de precio.

Los colombianos prefieren realizar sus compras en Internet por medio de un computador portátil en el 61,2% de los casos, el 26,5% afirma que no tiene preferencia por algún dispositivo electrónico en específico, un 8,8% de los colombianos prefiere realizar sus compras por medio de dispositivos móviles, mientras que un 3,5% las realiza por medio de una tableta.

Claudia Ramos, socia de KPMG en Colombia, dijo por medio de un comunicado que “El aumento de la competencia y la demanda de mejores experiencias por parte de los consumidores, significa para los vendedores la necesidad de repensar su estrategia online”.

Crear una experiencia de compra online potenciada por tecnologías como realidad aumentada o virtual, o 3D, se está convirtiendo en algo tan importante como ofrecer opciones de pedido, pago y entregas convenientes y personalizadas”. Concluyó Ramos.

Cifras de compra online en Latinoamérica

En cuanto a los resultados regionales, Latinoamérica es la zona con menor número de compras per cápita realizadas al año, 9.2 por debajo de la media del resto de las zonas encuestadas que presentan un índice entre 18 y 19.  En cuanto al consumo de productos importados en la región, se registra un 44%, cifra que está muy por encima de Norteamérica con un 14% y Europa con un 15%.

El dispositivo preferido para realizar las compras online en Latinoamérica es el computador, de acuerdo a un 59% de los encuestados.

Los resultados de compra online global

A nivel global, el promedio de transacciones online es de 17 compras al año, es decir 1,25 por mes. Los consumidores de la llamada Generación X, nacidos entre 1966 y 1981, tuvieron un promedio de casi 19 actividades comerciales al año por persona y realizaron más compras online en los últimos 12 meses que cualquier otro grupo por edad. De hecho realizaron 20% más compras que los Millennials, nacidos entre 1982 y 2001.

La encuesta realizada por KPMG reveló que a nivel mundial casi el 31% de los encuestados dejan un comentario sobre su experiencia con la compra y el artículo adquirido. Los millenials fueron quienes registraron un mayor número de comentarios (34%) seguidos por la generación X con el 29%.

El 58% de los encuestados comenta que su razón para comprar online es el beneficio de hacerlo a cualquier hora y día de la semana (58%), seguido por los precios (54%) y disponibilidad de ofertas (46%) en todos los grupos de edad.

Este artículo fue tomado de Marketing for commerce 

ES MOMENTO DE REPENSAR TU ESTRATEGÍA ONLINE, TAKUB TE AYUDA

Durante los últimos años hemos podido ver cómo la tecnología se involucra e influencia cada aspecto de nuestras vidas. La reciente aparición de nuevas tecnologías ha empezado a revolucionar la forma en que las empresas interactúan con sus clientes y han abierto el panorama en su constante esfuerzo por lograr un mejor servicio al cliente.

 

Sin embrago, recientes estudios han revelado una calificación promedio en el servicio al cliente en Colombia de 54 puntos sobre 100, nivel que deja mal ranqueado al país frente a otros países del continente y sugiere que aún queda mucho por mejorar. Uno de los principales obstáculos radica en la diferencia entre lo que piensan las empresas sobre la manera en que se relacionan con sus clientes, y la percepción que éstos tienen frente a ello.

 

Las empresas deben ser cada vez más creativas en la planeación y ejecución de sus estrategias para prestar un mejor servicio al cliente (de acuerdo a sus necesidades y expectativas reales), y es en este punto en donde toman importancia nuevas herramientas que pueden ser de gran ayuda frente a este tema.

 

Con la revolución de la tecnología táctil se han ido afianzando nuevos canales de relacionamiento de las empresas con sus clientes. Un claro ejemplo son los kioscos digitales, que gracias a su operatividad, practicidad, funcionalidad y flexibilidad, presentan múltiples ventajas directas como reducción en tiempos de atención, mayor facilidad para ofrecer información dinámica y de fácil actualización, y capacidad de recolectar información sobre el comportamiento de los usuarios.

 

Sin duda alguna, estas herramientas podrán convertirse en piezas clave dentro del desarrollo de estrategias omnicanal, facilitando la comunicación de una empresa con sus clientes (y viceversa) a través de diferentes medios.

El marketing online no es un gasto, es un costo...

Escucho decir muy a menudo que por la situación económica o que porque las ventas han bajado, van a empezar a reducir la inversión en marketing digital (página WEB, redes sociales, SEM, SEO, correos masivos, etc). Desde nuestro punto de vista es todo un error y ya te explico el porqué.

El flujo de ventas siempre empieza de la siguiente forma: consigo prospectos interesados en mis productos, los llevo en un proceso hasta que se conviertan en clientes (debo procurar que el mayor número de prospectos sean clientes); Una vez sean clientes, los debo mantener, debo tener una relación estrecha con ellos. Así secesivamente, este proceso se repite una y otra vez para que tus clientes y ventas sigan aumentando. Te lo voy a ilustrar con una simple gráfica:

Embudo

  • Entre mayor sea el número de prospectos, mayor será el número de clientes
  • Debo mantener una comunicación constante con tus clientes para solucionar de manera correcta sus necesidades
  • Como ves, las ventas representan un número de prospectos que se convierten en clientes y que consumen tu producto

Por eso se hace tan importante continuar con las estrategías de marketing digital, así se tengan pocas ventas en un periodo. Si haces que el embudo disminuya de tamaño, se van a ver reflejadas en las ventas y si seguimos disminuyendo el presupuesto pues lo que tendremos como resultado son ventas cada vez menores. 

La importancia de ver las estrategías del marketing digital como un costo y no como un gasto es fundamental. Hay que verlas como el costo de adquisición de tus clientes. 

Ahora bien, lo que si hay que vigilar es la efectividad en las inversiones de tus estrategias. No todas las estrategias funcionan para todas las empresas o sectores. Invertir en publicidad online solo por invertir no te va a traer prospectos. Lo que se debe hacer es experimentar con hipotesis claras y medibles, validarlas y seguir experimentando. 

Si necesitas asesoría para implementar estrategias de marketing digital, Takub es una agencia de marketing digital y te queremos ayudar. Si ves que gastas tu dinero sin tener resultado, no dudes en contactarnos. 

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